Productisering van adviesdiensten: wat maak je herhaalbaar?
Een adviesbureau bouwt met iedere opdracht ervaring op. Welke aanpak werkt, waar een klant vastloopt, wanneer een interventie juist niet verstandig is. Door die ervaring beter vast te leggen en opnieuw toe te passen, kun je klanten meer zekerheid bieden en je dienstverlening verder ontwikkelen.
Productisering begint bij het kiezen van de klant voor wie je dat wilt doen. Welk probleem los je op? Welke uitkomst wil die klant bereiken? En waarom kan jouw bureau daar beter bij helpen dan de alternatieven?
Bij Times20 verstaan we onder productisering het ontwikkelen van een afgebakend, herhaalbaar aanbod rond een herkenbare klantvraag en een duidelijke beoogde uitkomst. Daar horen een onderscheidende aanpak, herbruikbare kennis en bewuste grenzen aan de uitvoering bij. Een vaste prijs kan daaruit volgen.
Begin bij wat de klant wil bereiken
Een verzameling diensten samenvoegen tot één pakket maakt het makkelijker om te vertellen wat je verkoopt. Of het ook een sterk adviesproduct wordt, hangt af van de keuzes eronder.
Een aanbod als ‘wij ondersteunen bij transformatie’ laat veel open. Voor welk type organisatie? Wat verandert er door de samenwerking? Welke ervaring geeft jullie vertrouwen dat de aanpak werkt?
Wie dat concreet kan maken, kan ook gerichter bepalen welke kennis, data en interventies nodig zijn. Zo ontstaat samenhang tussen de belofte aan de klant en het werk dat je levert.
De volgorde die we bij Times20 hanteren: klant en gewenste waarde, de oplossing en het onderscheid, de inrichting van de uitvoering, en daarna de prijs. Begin je bij een tarief of een intern proces, dan bestaat het risico dat je vooral iets organiseert waar de klant niet op zit te wachten.
Noodzakelijk maatwerk hoort bij het product
Productisering betekent niet dat iedere klant exact dezelfde behandeling krijgt. De uitkomst bepaalt welk maatwerk erbij hoort.
Neem een denkbeeldig aanbod dat organisaties helpt een nieuwe werkwijze daadwerkelijk te gebruiken. De analyse en voorbereiding kunnen grotendeels herhaalbaar zijn. Welke medewerkers extra begeleiding nodig hebben, verschilt per organisatie. Als die begeleiding nodig is voor de beloofde uitkomst, hoort zij bij het aanbod.
Vraagt dezelfde klant daarnaast om een los onderzoek dat niets aan die uitkomst bijdraagt, dan is dat een aparte opdracht.
Die grens maakt je aanbod duidelijker. Wel blijft het belangrijk hoeveel variatie je kunt dragen. Als je vooraf nauwelijks kunt inschatten welke inzet nodig is, heb je nog werk te doen aan de afbakening of de aanpak. Noodzakelijk maatwerk is geen vrijbrief voor onbeperkte uitvoering.
Een vaste prijs vertelt weinig over schaalbaarheid
Een bureau kan ieder project opnieuw uitvinden en daar toch een vaste prijs voor vragen. Daarmee neemt het bureau meer financieel risico over. De dienstverlening is daardoor nog niet herhaalbaar geworden.
Bij een sterker ontwikkeld adviesproduct kun je beter uitleggen welke stappen terugkomen, welke afwijkingen je verwacht en welke bijdrage de klant levert. Je hebt ervaring met de benodigde inspanning en met de omstandigheden waarin het resultaat haalbaar is.
Volledige zekerheid bestaat zelden. Wel kun je onzekerheid steeds gerichter begrenzen en leren van wat anders loopt dan verwacht.
Je klant hoeft geen platform te kopen
Productisering kan grotendeels achter de schermen plaatsvinden. Een eigen kennisbank, vergelijkingsdata en software kunnen adviseurs helpen sneller tot een onderbouwde beoordeling te komen.
De klant kan ondertussen vooral contact hebben met een expert. Die beoordeelt de uitkomsten, betrekt de specifieke situatie erbij en helpt de organisatie om ermee te werken. Of daar een klantportaal bij hoort, volgt uit het gebruiksgemak en de dienstverlening.
Een nieuw platform is dus één mogelijke vorm. Het is geen voorwaarde voor een schaalbaar adviesaanbod.
Laat een collega het aanbod leveren
Een beschreven methode is een begin. Om te weten of je expertise werkelijk overdraagbaar is, laat je iemand anders ermee werken.
Kan die collega bepalen welke informatie ontbreekt, waarom een interventie past en wanneer senior expertise nodig is? En blijft de kwaliteit overeind zonder dat de oorspronkelijke ontwikkelaar voortdurend moet ingrijpen?
Die proef laat zien wat al overdraagbaar is en welke kennis nog vooral in iemands hoofd zit. Dat geeft concrete input voor de volgende verbetering van je aanbod.
Van losse opdrachten naar een sterker aanbod
Kijk naar een klantvraag waar je bureau al relevante ervaring mee heeft. Beschrijf de gewenste uitkomst, de aanpak die je opnieuw zou gebruiken en de variatie die daarbij hoort. Onderzoek vervolgens wat een volgende opdracht voorspelbaarder en beter uitvoerbaar maakt.
Zo krijgt productisering inhoud voordat er een nieuwe pakketnaam op de website staat.
Times20 werkt met adviesbureaus aan de keuzes achter hun aanbod: voor wie ze waarde willen leveren, waarin ze zich onderscheiden en hoe uitvoering en pricing daarop aansluiten.
Bekijk de strategieaanpak voor adviesbureaus
Bekijk de strategieaanpak voor adviesbureaus